Menu
» «
الرأي

البيع بعمق

الغالب من الشركات العالمية لديها أقسام متخصصة في المبيعات، تضع الخطط الاستراتيجية لزيادة المبيعات عبر وسائل متعددة، ولكن تبقى الوسيلة الأهم التي تؤثر بشكل كبير في نجاح واستمرارية المبيعات، هي تجربة ورضا العميل عن جودة الخدمة المقدمة.

وفي هذا الصدد يتبادر إلى ذهني قصة أشهر بائع بالعالم جو جيرارد أسطورة شركة «فورد»، والذي دخل موسوعة «جينيس» العالمية بقدرته على بيع أكثر من 13 ألف سيارة على مدى 15 سنة، هي فترة عمله في هذا الميدان. كما حقق مبيعات بلغت أكثر من 1400 سيارة في عام واحد (أي بمعدل نحو 4 سيارات يوميا)، 174 سيارة في شهر واحد.

هذا الشخص الذي طرد من عدة وظائف في بداية حياته، والذي لا يحمل إلا الشهادة الابتدائية، ولكن جده واجتهاده مكناه من تحقيق النجاح الساحق بالمبيعات، ومن ثم كتابه الذي تصدر المبيعات بأمريكا لسنوات طويلة، وحصل على العديد من شهادات الدكتوراه الفخرية من جامعات مرموقة.

تتلخص تجربة جيرارد الثرية في أن العميل هو محور الكون، وهو الشخص الأهم في الحياة، وأن كل عميل يعني له إما النجاح أو الفشل، وذكر في كتابه العديد من الأساليب التي كان يتبعها لزيادة رصيد العملاء لديهم، ومحاولة الوصول لعملاء جدد بل والوصول لمنازلهم وأماكن عملهم وبناء علاقات طويلة معهم.

تقول نظرية جيرارد، إنه يجب عليك أن تفهم شخصية عميلك واهتماماته، وحتى عن حياته الأسرية لتحقق نمطاً معرفياً عن الشخصية التي تتعامل معها.

ومن أجمل ما قرأت بالكتاب، نظرية 250 لجو جيرارد، والتي أصبحت مثالاً يحتذى به في علم المبيعات. تقول النظرية، إن لكل شخص عدداً من الأقارب والأصدقاء، يستطيع التكلم والتواصل معهم بشكل دوري والتأثير فيهم، لذلك فإنك لو خسرت عميلاً واحداً، فسوف تخسر الـ250 عميلاً (بسبب ما قد يسببه من وصف سيئ للمكان) والعكس صحيح.

استنتج جيرارد ذلك من ملاحظته أن حفلات الزواج في ذلك الوقت وأيضاً العزاء، يحضرها عادة 250 شخصا، إذن هذا هو العدد المقبول الذي يرتبط به أي شخص في مجتمعه الخاص.

وأعتقد شخصيا أن هذا الرقم قد يمتد إلى 2500 بالمتوسط حاليا بعد وجود وسائل للتواصل الاجتماعي وسهولة انتشار المعلومات السلبية كانت أو الإيجابية.

أما نصيحتي الشخصية لرواد الأعمال، فهي البعد عن التركيز على المبيعات فقط، بل الحرص على النظرة الأشمل (جودة المنتج وتجربة العميل وخدمة ما بعد البيع)، فقد تستطيع أن تحصل على عميل مؤقت، ولكن ذلك العميل قد يكون وبالا عليك وسوف تخسر معه المئات، وقد تكون الآلاف للمنافسين، فنكرر النصيحة بترك التركيز على النجاحات (المؤقتة)، ولينظر الجميع بعمق أكبر، بعيدا عن نظرية «كل فطير وطير».

إقرأ في المصدر